Pour quelles entreprises l'affacturage est-il adapté ? Le guide complet pour les PME belges

L’affacturage convient aux entreprises B2B réalisant au moins 120.000 € de chiffre d’affaires annuel et appliquant des délais de paiement. 

Il est surtout typique dans des secteurs comme le transport, le commerce de gros, la production et les services. Vos clients doivent être d’autres entreprises (pas des consommateurs) et vos factures doivent porter sur un travail entièrement livré.

Que découvrirez-vous dans cet article ?

• Les 4 critères pour vérifier si votre entreprise est éligible
• Les secteurs qui conviennent parfaitement à l’affacturage (et pourquoi)
• Pourquoi certains secteurs ne conviennent précisément pas
• Une checklist pratique pour déterminer rapidement si l’affacturage vous convient

Le test le plus simple : correspondez-vous au profil ?

Avant de poursuivre votre lecture, faites ce test rapide. Si vous répondez « oui » aux quatre questions, l’affacturage vous convient probablement :

1. Vendez-vous à d’autres entreprises (B2B) ?
2. Vos factures portent-elles sur des biens livrés et/ou des services prestés ?
3. Accordez-vous des délais de paiement à vos clients ?
4. Réalisez-vous au minimum 120.000 € de chiffre d’affaires par an ?

Quatre fois oui ? Alors l’affacturage peut probablement résoudre vos problèmes de trésorerie.

Les 4 critères d’éligibilité

1. Vous vendez à d’autres entreprises (B2B)

L’affacturage fonctionne pour le B2B, pas pour le B2C.

Si l’affacturage convient pratiquement uniquement aux transactions B2B, c’est pour quelques raisons évidentes :

• L’affacturage est un instrument typiquement B2B, car les entreprises appliquent des délais de paiement (plus longs). En B2C, les consommateurs paient le plus souvent immédiatement (comptant, par carte, en ligne).
• La solvabilité de clients professionnels est plus facile à évaluer que celle de consommateurs individuels.
• Sur le plan juridique, les transactions B2C sont souvent soumises à des règles plus strictes (protection des consommateurs, vie privée et protection des données).

Convient : une entreprise de transport, un consultant IT qui facture à des entreprises, un grossiste qui livre des magasins, un industriel qui produit pour d’autres entreprises.

Ne convient pas : une boutique en ligne destinée aux consommateurs, un restaurant, un salon de coiffure. Pas de factures B2B en attente de paiement, pas d’affacturage.

Attention : certaines entreprises font les deux. Un traiteur avec 70 % de clients professionnels et 30 % de particuliers ? Vous n’apportez que les factures professionnelles. Aucun problème.

2. Vos factures portent sur un travail entièrement livré

La facture doit porter sur des biens livrés et/ou des services prestés ; un travail entièrement terminé.

Les factures relatives à des prestations entièrement réalisées constituent une créance existante, certaine et cessible, dont le paiement est juridiquement exigible. Le travail est entièrement exécuté ; le client doit effectivement payer. Pour un travail futur ou pas encore (entièrement) livré, cette obligation de paiement n’existe pas encore. Il n’y a pas encore de dette réelle, donc pas de base pour l’affacturage.

Convient :

• Transport effectué, marchandises livrées
• Services entièrement fournis (conseil du mois écoulé)
• Produits livrés et acceptés
• Travail réalisé, client satisfait, il ne reste que le paiement

Ne convient pas :

• Factures d’acompte
• Factures partielles pendant un projet en cours
• États d’avancement (surtout dans la construction)

3. Délais de paiement

Beaucoup de débiteurs exigent et/ou obtiennent un délai de paiement de 14 à 60 jours. De plus, le délai exigé et/ou obtenu n’est souvent pas respecté, de sorte que votre argent, pour un travail déjà réalisé, peut rester impayé jusqu’à 90 jours (voire plus). Pendant ce temps, votre activité continue et vous devez payer vos fournisseurs et vos salaires.

Vous avez donc d’une part un montant (important) de factures en attente de paiement, et d’autre part un besoin immédiat d’argent. L’affacturage comble parfaitement cet écart.

Exemple concret : un transporteur roule pour quelques gros clients. Ils paient correctement, mais seulement après 60 jours. Entre-temps, il doit payer le mazout, les chauffeurs, l’assurance et l’entretien. Son argent est bloqué alors qu’il en a besoin maintenant.

L’affacturage résout ce problème : en 24 à 48 heures, il peut disposer de 80 à 90 % des montants des factures. Il peut tout payer au moment où c’est nécessaire.

4. Au minimum 120.000 € de chiffre d’affaires annuel

CFG s’efforce de maintenir le chiffre d’affaires annuel minimal requis aussi bas que possible. Avec un chiffre d’affaires minimal de 120.000 €, l’affacturage peut déjà être rentable. Les avantages de la mise en place du préfinancement et de la gestion des débiteurs doivent en effet l’emporter sur les coûts.  

Quels secteurs conviennent parfaitement ?

Transport et logistique

Des relations B2B claires, des factures par trajet, des clients qui paient à 30 à 60 jours, un transporteur qui doit payer entre-temps le mazout et les salaires. Souvent pas d’actifs immobilisés (camions en leasing).

Exemple : une entreprise de transport du Limbourg réalisait chaque mois un bon chiffre d’affaires mais avait constamment des problèmes de trésorerie. Grâce à l’affacturage, elle recevait l’argent en 24 à 48 heures. Cinq ans plus tard, elle avait doublé de taille.

Commerce de gros

Ventes à des magasins et à l’horeca avec un délai de paiement de 30 à 60 jours. Ils doivent acheter avant d’être payés. Souvent, ils n’ont pas ou pas assez de temps pour courir après les factures en attente.

Exemple : un grossiste d’Anvers avait constamment 300.000 € de factures en attente. Les fournisseurs devaient toujours être payés comptant. Grâce à la mise en place d’une gestion des débiteurs bien organisée associée à un préfinancement, le montant des factures en cours a pu être réduit et les fournisseurs étaient toujours payés à temps. Le délai de paiement accordé par les fournisseurs a ainsi été prolongé à 30 jours. 

Industrie manufacturière et production

Des clients B2B, des délais de paiement de 30 à 60 jours, des matières premières à acheter et du personnel à payer pendant la production.

Exemple : une entreprise de métallurgie avait 4 mois entre l’achat des matières premières et le paiement final. Elle croissait, mais sa trésorerie ne suivait pas. L’affacturage a résolu le problème. 

Services (conseil, IT, marketing)

Des services B2B, des factures mensuelles basées sur les heures, des délais de paiement de 30 à 45 jours, peu d’actifs immobilisés.

Exemple : un consultant IT voulait passer de 5 à 10 personnes. La banque : « Pas de garantie, nous ne pouvons pas financer. » Grâce à l’affacturage, c’était possible. Trois ans plus tard : 15 personnes, une trésorerie stable.

Quels secteurs ne conviennent pas ?

Construction et entreprise générale

Beaucoup de factures d’acompte et d’états d’avancement, TVA due par le cocontractant, longs projets avec factures partielles pendant les travaux.

Entreprises B2C

Les consommateurs paient immédiatement (comptant, carte, en ligne). Pas de factures avec délais de paiement. Exemples : magasin de vêtements, restaurant, salon de coiffure, boutique en ligne destinée aux consommateurs.

La checklist ultime

Conditions de base (sans elles, cela ne fonctionne pas) :

• ☐ Entreprise B2B (vente à d’autres entreprises)
• ☐ Délais de paiement
• ☐ Factures pour un travail entièrement livré
• ☐ Au minimum 120.000 € de chiffre d’affaires annuel

Situation idéale (plus il y a de cases cochées, mieux c’est) :

• ☐ Pression sur la trésorerie
• ☐ Envie de croître mais manque de fonds de roulement
• ☐ La banque ne veut pas financer, ou insuffisamment, et/ou exige beaucoup de garanties
• ☐ Peu d’actifs immobilisés
• ☐ Beaucoup de temps consacré à la gestion des débiteurs

Votre score :

• 4/4 de base + 3 ou plus d’idéal : convient parfaitement, appelez-nous
• 4/4 de base + 1 à 2 d’idéal : convient probablement, parlons-en
• 3/4 ou moins de base : ne convient probablement pas

Les signaux qui montrent que le moment est bon

Vous devez agir si :

• Vous rencontrez des problèmes de trésorerie
• Vous devez refuser de bonnes commandes faute d’argent
• Vous voulez croître mais votre trésorerie ne suit pas (le paradoxe de la croissance)
• Vous n’avez pas ou pas assez de temps à consacrer à la gestion des débiteurs
• Vous ne pouvez pas, ou pas suffisamment, vous adresser à une banque

Et maintenant ?

Vous avez désormais une première idée de la pertinence de l’affacturage. Quelle est la prochaine étape ?

Vous pensez que cela convient : appelez-nous Nous prenons le temps d’une conversation sans engagement. Nous creusons votre situation. Après cet entretien, nous saurons tous les deux si c’est une bonne adéquation.

Vous hésitez encore : posez votre question Appelez ou écrivez-nous. Nous réfléchissons volontiers avec vous. Peut-être vaut-il mieux d’abord résoudre d’autres choses. Peut-être est-ce encore trop tôt. Tout cela est parfaitement normal.

Vous savez que cela ne convient pas : très bien aussi Vous pouvez aussi toujours nous contacter pour discuter de votre situation. Nous pourrons peut-être réfléchir avec vous à des alternatives.

Dernière réflexion

L’affacturage ne convient pas à tout le monde. Et ce n’est pas grave.

Il fonctionne très bien pour les entreprises B2B avec délais de paiement, qui croissent ou veulent croître, et qui ont des problèmes de trésorerie à cause de clients lents à payer (mais qui paient finalement).

Mais ce n’est pas une question de secteur. C’est une question de votre situation spécifique. Deux entreprises de transport peuvent être totalement différentes.

Ne pensez pas en cases. Pensez à votre entreprise. À vos clients. À vos défis. L’affacturage y a-t-il sa place ? Appelez-nous, nous en discuterons.